Lean Canvas Model - Ghid de completare pas-cu-pas
Ce este Lean Canvas?
Lean Canvas este un instrument vizual simplificat pentru validarea și planificarea ideilor de afaceri, adaptat în special pentru startup-uri și inițiative antreprenoriale. A fost creat de Ash Maurya, pornind de la Business Model Canvas, dar adaptat pentru a pune accent pe testarea și validarea rapidă a ideilor de business.
Este instrumentul de bază pentru Startup-urile la început de drum. L-am folosit atât din perspectiva fondatorului, de câte ori am vrut să validez o idee, dar și în cadrul sesiunilor de mentorat pentru Startup-uri. Până a ajunge la stadiul de produs, Lean Canvas este un fel de “carte de vizită” a ideii sau inițiativei de business.
Este alcătuit din 9 blocuri, fiecare concentrându-se pe aspecte esențiale ale ideii de afaceri, precum problema, soluția, clienții și modelul de venit.
Beneficiile folosirii Lean Canvas
✅ Oferă claritate asupra tuturor aspectelor importante legate de validarea unei idei sau inițiative.
✅ Te ține focusat pe ce contează în faza incipientă (problema, soluția, clienții).
✅ Este ușor de completat și adaptat, chiar și în echipă.
✅ Te ajută să identifici riscurile și ipotezele cheie.
✅ Ideal pentru prezentări și discuții cu mentori, investitori sau echipă.
Pas-cu-pas prin Lean Canvas
Modelul Lean Canvas conține 9 componente, fiecare concentrându-se pe diferite aspecte ale ideii, precum problema, soluția, clienții și venituri și costuri. Mai jos găsești un ghid de completare pas-cu-pas, ce include întrebări ajutătoare, exemple concrete, precum și capcane comune.
Descarcă template-ul Lean Canvas în Lb. Română: LEAN CANVAS MODEL TEMPLATE (RO)
Dacă ai nevoie de o ghidare personalizată pe ideea ta, programează o sesiune gratuită aici.
Modelul Lean Canvas
1. Problema
„Problema„ este prima și cea mai importantă componentă a modelului Lean Canvas. În activitatea de mentorat pentru Startup-uri, am observat cum această etapă este subevaluată. În realitate, poți avea toate celelalte aspecte ale soluției tale clarificate perfect - dar dacă nu te bazezi pe o problemă reală și clară a clienților, șansele de eșec sunt mari.
De cele mai multe ori, atunci când te apuci de completat modelul Lean Canvas, ai deja o imagine detaliată despre cum va arăta produsul sau serviciul tău. Totuși, pentru a completa corect această componentă, scoate-ți (temporar) din minte imaginea ta despre soluția propusă și focusează-te pe viziunea clienților - cum arată concret nevoia sau problema lor?
Descriere: Care sunt problemele sau nevoile majore ale clienților tăi țintă?
Ce trebuie să obții: O listă clară cu cele mai dureroase probleme reale pe care le experimentează publicul țintă.
Întrebări ajutătoare:
Ce nevoi au clienții tăi? Cum știi asta?
Ce frustrare majoră au clienții? Cum ai aflat asta?
Ce fac în prezent pentru a rezolva nevoia/problema/frustrarea?
Ce soluții alternative folosesc?
Exemplu:
Freelanceri → Nu știu cât timp petrec pe proiecte → Nu pot factura corect.
Capcane comune:
Identificarea soluțiilor, nu a problemelor. (De exemplu: „Freelancerii au nevoie de o aplicație mobilă care să le monitorizeze timpul de lucru„ → Conține deja soluția la problemă. Care este de fapt, problema sau nevoia lor?)
Enumerarea de probleme generale, vagi. (De exemplu: „Oamenii vor să fie mai productivi.” → Prea larg și imprecis. Care oameni? Cu ce scop? De ce?)
Lipsa validării (asumarea că știi ce îi doare pe clienți fără să fi aflat asta concret). Folosește chestionare, interviuri și observarea directă, pentru a identifica problemele concrete ale clienților.
2. Soluția
Descriere: Care este soluția propusă pentru fiecare problemă?
Ce trebuie să obții: Lista funcționalităților cheie ale soluției tale.
Întrebări ajutătoare:
Cum rezolvă produsul tău problema/nevoia/frustrarea clienților?
Cum le face soluția ta viața mai ușoară clienților?
Ce face produsul tău în mod concret?
Ce efort trebuie să depună utilizatorul pentru a folosi soluția ta?
Exemplu:
Soluția va oferi funcționalitatea de monitorizare automată a timpul lucrat.
Soluția va generează facturi pe baza ei.
Capcane comune:
Soluții prea complexe pentru o fază incipientă.
Lipsa focusului pe MVP (produs minim viabil).
3. Indicatori cheie
Descriere: Ce măsori pentru a ști dacă progresezi?
Ce trebuie să obții: 1–3 indicatori care reflectă sănătatea afacerii.
Întrebări ajutătoare:
Ce activități determină succesul?
Ce cifre trebuie să crească în primele luni?
Ce acțiuni ale utilizatorilor contează cel mai mult?
Exemplu:
Număr de utilizatori activi / Număr de facturi generate / Timp petrecut în aplicație.
Capcane comune:
Alegerea de metrici de „vanitate” (ex: număr de vizitatori fără conversie).
Lipsa unui sistem de urmărire clar.
4. Propunere unică de valoare (Unique Value Proposition)
Descriere: De ce ar alege clienții exact soluția ta?
Ce trebuie să obții: Un mesaj scurt, clar și convingător care exprimă ce te face unic.
Întrebări ajutătoare:
Ce beneficii oferi pe care nimeni altcineva nu le oferă?
Cum poți rezuma valoarea ta într-o frază?
Ce promiti clientului?
Exemplu:
„TimeTrack – facturezi inteligent, fără să pierzi timp.”
Capcane comune:
Sloganuri vagi sau clișee (ex: „cea mai bună soluție”).
Lipsa diferențiatorilor reali.
5. Avantaj competitiv greu de copiat (Unfair Advantage)
Descriere: Ce ai tu și nu poate fi replicat ușor de către competiție?
Ce trebuie să obții: Un avantaj real, bazat pe punctele tale tari, nu doar o idee bună sau care sună bine. Acest aspect este mai degrabă unul interior, pe care îl știi doar tu, decât unul exterior, precum Propunerea Unică de Valoare.
Întrebări ajutătoare:
La ce resurse ai acces (comunitate, expertiză, date, parteneri, tehnologie unică) și competiția nu are (încă)?
Ce nu pot copia alții rapid?
Ce construiești pe termen lung?
Care este avantajul competitiv în fața AI?
AI nu este doar o tehnologie care ne ajută să eficientizăm, ci poate deveni un competitor, pentru anumite domenii de activitate. În acest caz, este bine să răspundem și la această întrebarea Ce oferă produsul/serviciul tău și nu poate fi făcut de AI (încă)?
Exemplu:
Rețea de parteneriate exclusive + fondatori cu experiență în freelancing.
Capcane comune:
„Suntem pasionați” – nu este avantaj real.
„Primii pe piață” – ușor de pierdut.
6. Canale
Descriere: Cum ajungi la clienți și cum le livrezi valoarea?
Ce trebuie să obții: Canale de distribuție și comunicare relevante.
Întrebări ajutătoare:
Unde își petrec timpul clienții mei?
Ce canale de marketing sau vânzări pot folosi?
Cum îi pot convinge să testeze produsul?
Exemplu:
Facebook Ads, grupuri de freelanceri, newsletter, parteneriate cu platforme.
Capcane comune:
Încredere prea mare în canale costisitoare.
Alegerea canalelor fără testare.
7. Segmente de clienți
Descriere: Cine sunt clienții tăi principali?
Ce trebuie să obții: Profiluri clare de clienți și posibili „utilizatori timpurii”.
Întrebări ajutătoare:
Cine are cel mai acut problema definită?
Cine sunt cei mai dispuși să încerce ceva nou?
Ce au în comun primii utilizatori?
Exemplu:
Freelanceri din IT care lucrează cu clienți internaționali.
Capcane comune:
Definirea unui public prea larg („toată lumea”).
Ignorarea feedback-ului utilizatorilor timpurii.
8. Structura costurilor
Descriere: Care sunt costurile principale pentru a crea și livra soluția?
Ce trebuie să obții: O listă clară a costurilor semnificative.
Întrebări ajutătoare:
Ce costuri implică dezvoltarea și lansarea produsului?
Ce costuri sunt recurente?
Ce poți automatiza sau externaliza?
Exemplu:
Costuri cu dezvoltatori, hosting, marketing, suport tehnic.
Capcane comune:
Ignorarea costurilor ascunse (costurile legate de munca pe care o depune fondatorul).
Estimări nerealiste.
9. Fluxuri de venit
Descriere: Cum generează afacerea ta bani?
Ce trebuie să obții: Mecanismul prin care monetizezi soluția.
Întrebări ajutătoare:
Pentru ce ar plăti clienții?
Cât ar fi dispuși să plătească?
Ce model de preț este potrivit (abonament, plată unică, freemium etc.)?
Exemplu:
Abonament lunar (5€/lună) + versiune gratuită cu funcții limitate.
Capcane comune:
Lipsa unei surse clare de venit.
Un raport neechilibrat între numărul de clienți free și cei plătitori.
La începuturile platformei AppDemoStore.com, avem un raport dezechilibrat între clienții free și premium (plătitori) - prea mulți clienți free, care ne consumau multe resurse și prea puțini plătitori. Acest lucru se datora faptului că ofeream un pachet freemium prea consistent. După ce am corectat acest aspect, numărul clienților plătitori și încasările au crescut.
Concluzie
Lean Canvas este un instrument de învățare și experimentare rapidă, care te ajută să treci de la idee la claritate și de la ipoteze la validare. Este cartea de vizită a ideii tale în fața investitorilor, mentorilor, colegilor de echipă.
Descarcă template-ul Lean Canvas în Lb. Română: LEAN CANVAS MODEL TEMPLATE (RO)
Dacă ai nevoie de o ghidare personalizată pe ideea ta, programează o sesiune gratuită aici.
